Rolex, Patek & Co.: Đồng hồ hiếm, giá khó tìm

Thị trường hàng hiệu xa xỉ, như đồng hồ là một ví dụ, phụ thuộc rất lớn vào cảm quan và cảm xúc của khách hàng. Các nhà phân phối, nhà sưu tập, hoặc chuyên gia thẩm định hàng hiệu đều hiểu rõ rằng với phần lớn khách hàng, định vị thương hiệu và nguồn hàng sẵn có là yếu tố quan trọng hơn giá trị lưu trữ theo thời gian. Điều đó có nghĩa chỉ cần một “xu hướng tìm mua” cao ở thời điểm nhất thời có thể nhanh chóng dẫn đến tình trạng cầu vượt cung.

Những người săn hàng hiệu xa xỉ thường chú trọng vào độ hiếm của sản phẩm hơn là sản phẩm đó có giá trị lưu trị như thế nào qua thời gian. Cũng có những trường hợp sản phẩm “chất lượng” càng khó sở hữu vì nó hạn chế nhu cầu mua đi bán lại, vì nó bao gồm cả giá trị lưu trữ và độ hiếm trên thị trường. Người ta luôn mặc định khi một sản phẩm (hoặc một trải nghiệm) là hiếm có khó tìm, chúng chắc chắn có một điểm gì đó “độc quyền” không phải muốn là có. Càng khó sở hữu, càng khiến người ta khao khát có được - và các thương hiệu đồng hồ quá rõ sức ảnh hưởng tâm lý này ở thói quen săn hàng của những người sưu tập đồng hồ.    

Độc quyền là khi một sản phẩm được sản xuất với số lượng giới hạn do nguồn chất liệu thô khan hiếm hoặc cấu phần phức tạp. Độc quyền cũng có thể là khi một sản phẩm được sản xuất với số lượng ít hơn rất nhiều so với nhu cầu bán ra. Yếu tố này có thể tạo ra lợi nhuận lâu dài cho các thương hiệu bởi sự giới hạn sẽ khiến khách hàng luôn mong muốn sở hữu những sản phẩm đó. Những thương hiệu chúng ta nhắc đến trong bài thường không giới hạn tất cả sản phẩm, mà chỉ một vài dòng đặc biệt nhằm thu hút sự quan tâm của khách hàng.

Chiến lược này rất đơn giản, dựa vào nhu cầu thị trường, giới hạn nguồn có sẵn của sản phẩm phân khúc trung hoặc thấp của những thương hiệu đắt tiền. Ví dụ như Rolex và Patek Philippe, điều đó có nghĩa là việc làm cho khách hàng có được một chiếc đồng hồ đắt tiền dễ dàng hơn so với việc có được một chiếc đồng hồ thông thường. Nếu bạn đã kinh doanh một thời gian đủ dài, bạn sẽ biết được loại đồng hồ khách hàng thích và từ đó có thể dự tính được nên phân phối những dòng nào cho các đại lý bán lẻ.

 

“Nghệ thuật khan hiếm” lại càng dễ dàng - chỉ cần không gửi tất cả đồng hồ cho đại lý bán lẻ. Thêm vào đó, không để đại lý biết được mặt hàng họ sẽ nhận về. Họ không nắm được chút thông tin nào về những sản phẩm hoặc thời gian nhận được.

Giả như bạn là một nhà bán lẻ của Rolex và có 10 đơn hàng đã thanh toán cho chiếc đồng hồ Rolex GMT-Master II vành bezel ceramic “Pepsi". Rolex sẽ không phân phối những chiếc đồng hồ mỗi lần bạn đặt hàng. Thay vào đó, họ sẽ gửi ngẫu nhiên và chính vì vậy nhà bán lẻ sẽ không biết được khi nào bạn có thể đáp ứng được khách hàng của bạn. Hơn hết, Rolex luôn phân phối đồng hồ với số lượng ít hơn rất nhiều so với nhu cầu, nên bạn phải thật cân nhắc khi quyết định đối tượng khách hàng trung thành. Đây chính là lý do các đại lý bán lẻ buộc phải lựa chọn đối xử “đặc cách" với một số khách hàng, dẫn đến việc gây ra nhiều phản ứng trái chiều.

Nguồn: ablogtowatch.com